The Brand Hackers Network
El mundo ha cambiado. El marketing digital ha cambiado. Si no prestamos atención, en tan sólo un par de meses, la estrategia de tu marca puede quedar obsoleta.
Hay gente que se frustra porque en Instagram o en Facebook no ve los resultados que esperaban. Hay otros que con tantos nuevos softwares y plataformas simplemente están confundidos. Perdidos.
Si quieres hacer sentido de esta situación, lo primero que debes hacer es un “zoom out” y ver la visión general del marketing digital; “the big picture”, el tablero de juego.
Hay quien pone «todos los huevos» en la canasta de una red social, o de un nuevo software de CRM, o de su sitio de e-commerce y eso es un error. La realidad es que el marketing digital son muchas cosas no sólo una. Es un sistema interconectado; un matrix que debe trabajar en coordinación y sintonía porque de lo contrario no va a funcionar bien.
Para poder comprender el matrix descifrado por los Brand Hackers de Serbelum es importante primero conocer acerca de los «funnels» o «embudos».
Funnel de Ventas
Actualmente existe mucha información sobre los “funnels” de ventas y para efectos prácticos digamos que son las acciones que se llevan a cabo en el “customer journey” digital; desde que una persona conoce alguna oferta de tu empresa hasta que te compra. Aquí se presenta una imagen conceptual.
El embudo de ventas tiene 3 grandes partes:
- “Top of the funnel”. Es cuando la gente sabe que existe tu marca, y donde se usan las redes sociales como Facebook e Instagram para hacer anuncios y generar prospectos.
- “Middle of the funnel”. Se refiere a acciones de “customer relationship management” (CRM) para comunicarse de manera directa, personalizada y automatizada con los prospectos. Muchas empresas usan Hubspot o Salesforce para poder enviar una serie de correos y tener una conexión con los prospectos.
- «Bottom of the funnel”. Estas son las acciones finales para lograr vender en línea o de manera física.
Funnel de Audiencias.
Por otra parte, existe el “funnel” de audiencias. Aunque es similar al de ventas, este se enfoca más en «espectadores». Este incluye, desde el momento que generas seguidores en redes sociales, hasta que logras que estos seguidores se conviertan en una comunidad que finalmente te compre. En el podcast de “the Founders Journal” puedes escuchar a Alex Lieberman, co-fundador del famoso newsletter “Morning Brew, hablar al respecto.
En el funnel de audiencias tenemos:
- “Top of the funnel”. Aquí nos referimos a las “audiencias rentadas”; es decir, tus seguidores en plataformas digitales como Instagram o Twitter. Se dice que son rentadas pues al final del día no tienes control total sobre ellas, ya que los resultados dependen de los algoritmos impuestos por estas plataformas (y si un día lo deciden, te las pudieran quitar).
- “Middle of the funnel”. Estas son las “audiencias propias”, aquellas que ya lograste captar y de las cuales ya tienes su información y puedes tener contacto directo vía blogs, videos o podcasts.
- “Bottom of the “funnel”. Aquí nos referimos a las acciones finales para vender en línea o de manera física.
El Matrix
Teniendo una mejor perspectiva de como funcionan los dos funnels, ahora es cuando llega lo bueno; donde las cosas se vuelven un poco más complejas.
¿Qué pasa si tu marca tiene muchos seguidores en Instagram pero ninguno de ellos termina siendo cliente? ¿Qué pasa si hiciste una campaña pagada en Facebook pero no sabes si te compraron algo? Esto sucede muy seguido y es muy probable que, la razón del porqué esto suceda, se deba a que otras piezas del matrix no fueron integradas y la campaña está incompleta.
En nuestro modelo del matrix de Serbelum integramos ambos “funnels”; tanto el de ventas como el de audiencias, pues los elementos de ambos “funnels” están interconectados.
Veamos una imagen simplificada del matrix del marketing digital
De entrada, es importante mencionar que, para que las acciones de comunicación sean coherentes, ambos embudos deben de considerar las estrategias de marca como; su posicionamiento, «brand promise»,«storytelling» etc.
Posteriormente hay que asegurarse que, si haces alguna campaña en Google, Facebook o cualquier otra plataforma, se debe considerar cuáles serían las siguientes piezas del rompecabezas que se deban incluir. Tal vez sea el obtener el correo electrónico de la persona interesada, o la descarga de un cupón que se pueda redimir, o algun artículo de blog que se pueda enviar, etc.
Veamos un ejemplo práctico; imagina que tienes una marca de zapatos que vende en línea. Tal vez quieres contratar a una influencer para que promueva los nuevos modelos. La promoción no debe terminar con la participación de esta influencer (que está en el “funnel” de audiencias), ella puede promover a que su audiencia visite el sitio web de la marca de zapatos (que está en el “funnel” de ventas), que posteriormente te lleva a descargar un cupón. Una vez que entró al sitio web, se podrá hacer campaña de remarketing en redes sociales (que está en el funnel de ventas) y enviarle un correo con un artículo de blog (que está en el funnel de audiencias) donde se mencionan las tendencias de moda del año y esto hasta que finalmente se decida a comprar en la tienda en línea utilizando el cupón.
Lo más importante del matrix de marketing digital de Serbelum es que el «journey» del cliente debe terminar en alguna venta física o en línea. Cualquier marca que haga su marketing sin tomar en cuenta la última parte está perdiendo tiempo y dinero.
Entender está visión general es fundamental ya que a partir de aquí puedes ver con mayor claridad cuáles de las acciones dominan en tu empresa, en cuales se deben de trabajar y cómo conectar un elemento con otro.